Pünktlich zur FRUIT LOGISTICA hatte VIP, der Verband der Obst- und Gemüsegenossenschaften des Vinschgaus, mit der Zentralisierung der Produktvermarktung seine neue Strategie vorgestellt: Damit sollen sich die Genossenschaften ganz auf die Produktion konzentrieren, während der Vertrieb über die VIP-Zentrale läuft.
Knapp ein halbes Jahr später ziehen der neuen Verkaufsleiter Kurt Ratschiller und Produktionsleiter Peter Stricker Bilanz. „Ich bin fest davon überzeugt, dass die Zentralisierung des Vertriebs in der VIP-Gruppe die richtige Entscheidung war“, sagt Kurt Ratschiller. „Die zunehmende Komplexität unseres Geschäfts machte eine Anpassung der Produktions- und Vertriebssteuerung notwendig“, betont Peter Stricker. „Für die Kunden ist die spürbarste Veränderung eine stärkere Präsenz der Verkäufer vor Ort, die zudem mehr auf die Bedürfnisse der Kunden eingehen“, erklärt Ratschiller. Und diese größere Nähe zahle sich bereits aus: 2022 wurden neue Exportkanäle für traditionelle Sorten wie Fuji oder Braeburn erschlossen und mit bisher zögerlicher angenommenen Bio- und Clubäpfeln erobert, berichtet VIP. Zuträglich sei auch die stärkere Integration von Marketing und Verkauf gewesen. „Die neuen Sorten, die Club- und Bioäpfel sind über die Jahre stetig gewachsen und müssen dem Kunden richtig präsentiert werden. Dazu braucht es einerseits Zeit und Verkaufs-Know-how, andererseits eine gute Marketingunterstützung“, so der Verkaufsleiter.
„Die Abstimmung von Produktion und Verkauf ist in jedem Unternehmen eine Herausforderung, erst recht, wenn es mehrere Verarbeitungsbetriebe gibt“, sagt Produktionsleiter Peter Stricker: „Wir nehmen die Aufträge jetzt zentral in einem Verkaufsbüro entgegen, von wo aus sie für die Verarbeitung in sechs dezentralen Packstationen eingeplant werden. Früher hat jede einzelne Genossenschaft alles unter einem Dach gemacht, von der Disposition über die Verarbeitung bis zum Verkauf. Mit der Zentralisierung können wir präsenter und stärker auf dem Markt sein, aber die Grundlage für die Effektivität des dezentralen Verarbeitungssystems mit zentraler Vermarktung ist eine effektive Planung und Koordination.
Um dieser Herausforderung gerecht zu werden, ist die interne Kommunikation von entscheidender Bedeutung: Die Produktions- und Verkaufsleiter müssen einen ständigen Informationsfluss zwischen der Zentrale und den Mitgliedsgenossenschaften sicherstellen. So steht z.B. Peter Stricker in ständiger Kommunikation mit dem Verkaufsteam einerseits und den Genossenschaftsmanagern andererseits. Die Überwachung der Bestände in Bezug auf Alter und Kapazität der Produkte und die Übermittlung der entsprechenden Informationen ist der entscheidende Faktor, um den ordnungsgemäßen und einheitlichen Abbau der Produkte in den verschiedenen Lagern zu gewährleisten. Kurt Ratschiller und sein Verkaufsteam hingegen erstellen monatlich einen Marktbericht, dessen Daten mit den Genossenschaften bei allen Vorstandssitzungen geteilt wird.
Zur Aufrechterhaltung eines hohen Informations- und Mitwirkungsniveaus, sowohl zwischen VIP und den Genossenschaften als auch gegenüber den einzelnen Mitgliedern, trägt auch die 2022 eingeführte App bei, mit der die 1.600 Mitgliedsproduzenten informiert werden. Aus den Rückmeldungen werde deutlich, dass die Genossenschaften diesen Informationsaustausch als sehr sinnvoll empfinden und sich eine weitere Verbesserung wünschen.
Peter Stricker und Kurt Ratschiller blicken optimistisch in die Zukunft. „Wir sind von dem Weg, den wir eingeschlagen haben, absolut überzeugt“, sind sie sich einig.
